Успешните преговори

Вече стана традиция поне веднъж месечно в Global Markets да ви представяме нови книги, нашите любими книги или книги, от които сме научили много. Е, това не значи, че е хубаво да четем веднъж месечно.

Днес ще поговорим за малката, но много ценна според мен  на д-р Марджъри Кормън Арън “Успешните преговори”. Книгата е на Harvard Business School Press и е издадена на български от списание “Мениджър”.

Марджъри Арън е доктор по право и директор на Центъра за практически преговори и решаване на проблеми към Юридическия факултет на Университета в Синсинати, САЩ. Усещате ли още от сега какво липсва на нашето академично и продължаващо обучение в България – именно практичността, допира между теорията и практиката, между науката, бизнеса и живота (а нашите академици в БАН продължават да не разбират защо ги наричаме динозаври)…

Защо тази книга привлече вниманието ми?

Първо, защото на мен не ми достигат умения да преговарям и аз преговарям много трудно. Аз съм едно дете, израснало в обичливо и задружно семейство, което 18 години се трудеше усърдно над моето добро възпитание. Затова аз в един момент се оказах (както се изразяваше една моя колежка) с нисък праг на чувствителност, склонна да се съобразявам много с другите, прекалено отстъпчива… Което никак, ама никак не ми помагаше в живота, в следването, в работата ми. Оттогава насетне, да ме прощават наивните ми родители, аз ежедневно и с променлив успех се боря със себе си и се опитвам да се науча да се боря, да защитавам позиции, да преговарям и да постигам цели.

Второ, защото никъде в нашите образователни институции не се преподават риторика, комуникации, преговаряне. На мен поне не ми е известно такова учебно заведение, нито такъв курс. Ето защо делото по спасяване на давещите се, както винаги в България, е в ръцете на самите тях.

Ако и вие срещате подобни трудности, можете да си закупите тази малка и евтина, но изключителна ценна книжка!

Какво ще научите от нея?

Предупреждавам ви, че въпреки обема й, няма да можете да я изчетете наведнъж. Аз лично я чета от няколко месеца, непрекъснато откривам по нещо ново и непрекъснато се опитвам да практикувам това, което ни препоръчва д-р Марджъри Арън.

Първо, съществуват два основни вида преговори – дистрибутивни и интегративни. При дистрибутивните двете страни се борят за една определена сума и в крайна сметка едната печели много повече за сметка на другата.  При интегративните преговарящите страни си сътрудничат, за да постигнат максимални взаимни ползи. Трябва да се отбележи, че докато в миналото повече от търговските преговори са били дистрибутивни, все повече се забелязва тенденцията търговията да не е опит за прецакване на едната страна за сметка на другата. Което е особено видимо по време на криза.

Второ, за да бъде още по-сложно и трудно, преговорите обикновено са многостранни и многоетапни. Също както и в живота, често в бизнеса се случват трудни и продължителни преговори, в които участват не само две, а много заинтересовани страни, и които могат да продължат понякога месеци, че дори и повече. Тук си спомням изнервения Хенри Кисинджър, който е главен преговарящ при затоплянето на отношенията между САЩ и Китай. Той поставя условия, които според него китайците трябва да приемат, за да се продължи напред и недоумява защо се говори в продължение на много срещи не по темата, още повече, че условията са очевидно изгодни за китайската страна. Един възрастен китаец го потупал по рамото и го успокоил с думиге “Закъде толкова бързаме? Китай има 5000 години зад гърба си и може би още толкова пред себе си!”

Трето, ако следвате определени ключови концепции в процеса на преговори, вие имате много голям шанс да преговаряте успешно! Ще ви издам само една – най-добра алтернатива за постигане на съгласие. На всеки един етап от преговора е хубаво да имате повече от един вариант пред себе си, но винаги имайте един предпочитан вариант, който е оптимално изгоден за вас. Така няма да се изгубите, докато преговаряте!

Четвърто, в търговските и партньорските преговори могат да се разделят на девет основни стъпки, на всяка една от които можем да прилагаме определени тактики, за да напреднем.

Пето, в книгата научаваме какво ни пречи да постигнем съгласие в преговорите. Не сте ли се замисляли колко много затруднява преговорите наличието на един непоклатим преговарящ, който има само един вариант за изход пред себе си и не е склонен на компромиси? А за това, че страни, които нямат доверие една на друга, не могат да преговарят и понякога отиват години, преди да започнат дори да общуват без затруднение, да не говорим за постигане на съгласие?

Шесто и седмо… ще ви разкаже д-р Марджъри Арон в книгата си “Успешните преговори”.

Все още я има в книжарниците – побързайте!