За какво служи мениджърът по маркетинг и продажби

Маркетинг мениджър е позиция, която не е за завиждане в България. Тя събира в себе си твърде разнообразни отговорности и задачи, с които няма кой да се занимава или които друг във фирмата не може да изпълни. От тези хора се изисква да са високо-квалифицирани (с висше образование и поне два чужди езика) и с достатъчно опит, а за възнагражденията им се спори на живот и смърт.

Какво прави мениджърът по маркетинг и продажби у нас?

Ако разгледаме обявите за работа, с които се търсят мениджъри по маркетинг и продажби, ще забележим любопитни неща. Фирмите очевидно нямат ясна представа за обхвата на отговорностите на подобна позиция, защото според обявите тези хора изпълняват и някои нетипични и откровено странни задачи като:

  • Предлага здравноосигурителните продукти на дружеството и изготвя оферти за потенциални клиенти
  • Изготвя проекти на здравноосигурителни договори
  • Следи и отговаря за събираемостта на паричните средства
  • Контролира правилната експлоатация на фирменото имущество, предоставено на търговските  представители
  • Осъществява международна и вътрешна търговия и дистрибуция на химически стоки

Това са извадки от реални обяви на сериозни фирми, публикувани през последния месец. Става ясно, че от мениджърите по маркетинг и продажби се очаква едновременно да изпълняват част от задълженията на своя екип, да пазят фирменото имущество (как ли физически се осъществява това) и да пишат договори (какво ли правят фирмените юристи, сигурно продават).

От личен опит, а и от разговорите ми с много хора от различни фирми знам, че ситуацията е точно такава:

  • Мой добър познат, мениджър по човешки ресурси, сподели, че техният управител е бил безкрайно разочарован от кандидат за длъжността “ръководител маркетинг и продажби”, който се осмелил да каже, че е изненадан колко много оперативна работа трябва да върши вместо да управлява… Този кандидат не е бил избран, естествено.
  • Аз самата, бивайки мениджър по маркетинг и продажби,  дълги години работех и по редица несвойствени задачи – преводи на различни фирмени документи, тестване на продукти, заместване на колеги от други отдели… Причината да не се противопоставя беше от една страна фактът, че наистина фирмата не беше голяма и всеки от нас поемаше възможно най-много неща, а от друга – страхът, че може да остана без работа. Бях симпатична, докато мълчах и работех, а когато фирмата нарастна и имахме възможност това да не се случва, реших да променя тактиката си. И веднага станах подозрителна и не особено приятна…
А какво трябва да върши мениджърът по маркетинг и продажби?

1. Определя стратегиите в областта на маркетинга

Това е човекът, който съдейства на фирменото ръководство да поеме правилната посока по отношение на пазарите, на които фирмата работи и продуктите и услугите, които предлага.

Той трябва да осигурява актуална информация за състоянието на пазарите и исканията на клиентите, за състоянието на продуктите и услугите на фирмата спрямо новите тенденции, за състоянието на конкурентите.

Мениджърът по маркетинг и продажби трябва да дефинира фирменото портфолио и да предлага и съгласува с ръководството целите на отдела по маркетинг и продажби.

2. Планира и контролира оперативните дейности на отдела по маркетинга и продажбите

Това е човекът, който ръководи изготвянето на годишните планове за маркетинга и продажбите. Той разпределя задачите във времето и по изпълнители, и контролира хода на тяхното изпълнение и резултатите от всяка дейност.

На базата на постигнатите резултати и ако промени във външната среда налагат това, той предлага актуализация на оперативните планове. Информира ръководството за резултатите от работата на отдела и предлага коригиращи мерки и действия, ако има проблем с изпълнението на плановете и с постигането на целите.

3. Ръководи отдела по маркетинг и продажби

Това направление включва:

  • Организация на дейността в отдела,
  • Определяне на необходимите човешки ресурси,
  • Избор на хората в отдела,
  • Обучение – първоначално въвеждане в работата, текущо обучение на екипа,
  • Определяне на начина на работа – бизнес процесите в отдела по маркетинга и продажби,
  • Организация на общите проекти…

4. Управлява партньорските мрежи

В големите и средни фирми мениджърът по маркетинг и продажби отговаря за изграждането и развитието на мрежите от партньори за дистрибутиране на продуктите.

Разбира се, освен всички тези чисто управленски дейности, мениджърът по маркетинг и продажби е ключова фигура в преговорите с важни клиенти.

Но не е професионално да се изисква той да участва във всяка една среща с клиенти или да пише договорите вместо юристите. А е направо смешно този човек, а не счетоводството да следи текущото състояние на плащанията по договорите. Или пък да дебне дали търговците не прекаляват с разговорите по мобилните си телефони и не надвишават лимитите на горивото…