Напоследък е-мейлът ми бива интензивно обстрелван с разнообразни информации, предложения и горещи оферти и започвам леко да се ядосвам. Тези хора наистина ли смятат, че точно сега и точно аз имам нужда да:
- отида на обучение за управление на Европейските фондове и проекти, финансирани от тях
- си купя двайсет мишки на супер изгодна цена
- сменя току-що закупения си лаптоп с нов
- прекарам десет незабравими дни в Мексико когато непознат вирус върлува там…
От друга страна, признавам си, че аз самата още от 2003 година използвам е-мейл кампании непрекъснато. От време на време се притеснявам дали мейловете, които изпращам редовно на потенциалните си клиенти, всъщност им вършат работа, дали ме попръжват с кеф, когато ги получат, или просто ги изтриват примирено, както самата аз правя най-често?
На базата не вече почти шест годишната си борба за ухажване на клиенти по този начин, нека да споделя с вас моя опит. Ето моите най-успешни е-мейл кампании:
Информационен бюлетин за управление на проекти
През периода 2003-2005 година маркетирах току-що създадена българска фирма, която предлагаше обучения и консултации по управление на проекти.
Бях изправена пред два много сериозни проблема:
- Темата беше съвсем нова за България. В администрацията никой не свързваше оползотворяването на европейските пари с нуждата компетентно да се планират и съвестно да се изпълняват проекти. Още нямаше строителен бум. Нямаше конкуренти, които да вършат част от нашата просветителска работа… Имаше само отделни бизнеси като фирмите, предоставящи софтуерни услуги за международния пазар, които се интересуваха от управление на софтуерни проекти поради естествения натиск от страна на своите клиенти.
- Второто ми затруднение беше липсата на средства за реклама, тъй като фирмата беше съвсем нова и малка.
Тогава направихме следното: решихме да комбинираме организацията на семинари за представяне на възможностите за приложение на управлението на проекти в различни сфери с провеждането на регулярна мейлинг кампания до целевата група на семинарите.
Мейлингът ми беше насочен към представители на администрацията, работещи в областта на предприсъединителните фондове (ФАР, ИСПА и САПАРД) и управители на частни фирми, работещи проектно-ориентирано – в софтуерната индустрия, строителството, енергитеката и др. сектори. Подготвяхме и изпращахме периодично информационен бюлетин по е-мейла. В него публикувахме:
- статии по основни аспекти от управлението на проекти – планиране, екипна работа, управление на риска и т.н. – от нашите консултанти и преведени
- информация за интересни проекти в чужбина в областите, в които потенциалните клиенти работеха
- новини
Така лека-полека в течение на няколко месеца направихме името на фирмата известно на целевата група. Когато обявихме провеждането на първия семинар, нямахме проблеми с посещаемостта, защото вече бяхме създали доверие у хората, които трябваше да дойдат на семинара.
Информационен бюлетин за ERP системи
Това е мейлинг кампания, над която работя от няколко месеца. В момента работя за българска фирма, която има своя собствена ERP система за управление на промишлени предприятия. Сега съм изправена пред съвсем различни трудности:
- Голямата конкуренция – една от областите, в които най-интензивно се правеха ИТ инвестиции през последните 2-3 години, беше именно внедряването на ERP системи. Това изостри апетитите както на световните играчи на ERP пазара – SAP. Microsoft, Oracle, Infor… така и на много местни фирми. Трудно е за потенциалния клиент да се ориентира в многообразието от налични ERP системи на пазара. Трябваше да намеря начин да отлича фирмата и системата, която предлагаме, от нашите конкуренти и трайно да позиционирам продукта в съзнанието на клиентите. Рекламата, публикациите и Интернет сайтът според мен не са достатъчни за целта.
- Сложността на тематиката – Не е достатъчно посещението на един информационен семинар, нито провеждането на една-две срещи, тъй като това е много сериозен проект, който освен със сериозни финансови параметри, се характеризира и с необходимост от провеждане на сериозни промени във фирмата. Необходим ми беше канал за постоянна и ненатрапчива комуникация с целевата група.
- Икономическата криза – Въпреки уверенията на нашите управници, в страната върлува икономическа криза и поне 60% от предприятията в почти всички индустрии са сериозно засегнати от нея, а не просто както се твърди – притеснени или изчакващи какво ще се случи… Тук моите впечатления се разминават и с тези на ИТ анализаторите, че в условията на икономическа криза внедряването на ERP системи е бизнес, който най-малко ще бъде повлиян. Да, ама не – както казваше един наш политически коментатор. При тези условия аз трябва да имам начин за постоянна комуникация с целевата група, която да отива извън стандартните въпроси за впечатленията от продукта ни, състоянието на бизнеса им и намеренията им…
Единственото нещо, което решава едновременно и трите проблема и ми помага да поддържам редовна и ефективна комуникация с потенциалните клиенти на фирмата в тези условия, е издаването на информационен бюлетин. Той не е просто насочен към хвалене на особеностите на нашия продукт или публикуване на информация за поредния успешен проект на фирмата, а помага на предприятията да си обяснят защо по принцип им е необходима ERP система, какво представлява нейното внедряване и какво да очакват, тоест планират като резултати от него.
Основните изводи, до които стигнах:
- Много важно е да знаете каква цел си поставяте с мейлинг кампанията
- Много важно е да откриете точните хора, които ще получават вашите съобщения
- Много важно е да получите тяхното разрешение да получават редовно е-мейлите ви
- Последно, но не по важност е да изберете правилното техническо средство, с което реализирате кампанията.
Ще се радвам да споделите и вие вашия опит в провеждането на мейлинг кампании.