Откакто се занимавам с маркетинг и продажби, измислянето на иновативни и интелигентни начини за търсене (и намиране) на нови клиенти ми е хоби. Обичам да се занимавам с това, макар че е една наистина предизвикателна професионална задача и е свързана с голяма отговорност – още повече, когато си поел ангажимент към конкретна фирма, която разчита на твоите резултати.
Търсенето на нови клиенти – безброй различни начини
Хората, които се занимават с търсене на нови клиенти, го правят по неизброимо много начини.
Преобладаващото мнение е, че търговецът е човек-екстраверт, за който комуникацията с другите не само че не е проблем, но е и удоволствие, човек без проблеми да разговоря за какво ли не с потенциалните клиенти, да ги забавлява и заинтригува, увещава и обещава. Безспорно за това се иска комуникативност и интерес към хората.
Но съм срещала и успешни търговци, които са направо затворени персони или да си го кажем иначе – интроверти. Никога няма да забравя един разговор с Никола Анастасов, любим комедиен артист за българите от средното и над средното поколение (за съжаление, младите хора не гледат български филми и не познават тези артисти). Той сподели, че в живота си е по-скоро тъжен човек – смехът му е професия, която обича! Така и един по-затворен човек, който е фокусиран върху продукта или услугата, а чиято сила не е общуването, би могъл да бъде много добър търговец, защото неговите разговори с клиентите са много полезни – та той е в състояние да им обясни всичко, което ги интересува.
Някои търговци обичат да разговарят по телефона, други предпочитат срещите. Лично аз комбинирам двата начина – просто в определен момент е подходящо да направите едно, в следващия – друго.
Не можете да си представите колко много неща се променят взависимост от мястото на срещата:
- На своя територия клиентът е царят. Това е понякога рисковано, защото както има клиенти, които се чувстват поласкани от вниманието на търговеца, така и се срещат арогантни типове, чиято нападателност на своя територия е без граници. А българинът (да ме прощава) в качеството си на потенциален клиент няма културата на общуване на един западно-европеец например. Случвало ми се е ИТ мениджъри да ме “изпитват” многократно на срещи, по телефона или мейла само защото имат професионални амбиции в сферата, в която работя и биха искали да получават колкото може повече безплатна информация от мен…
- Срещата във вашия офис обикновено е много резултатна, особено ако в нея участват и други представители на фирмата, които обогатяват представата на клиента за продуктите ви или пък комбинирате срещата с интересна демонстрация на продукт, която не може да види извън офиса (не случайно са измислени т.н. show-rooms или демо-центрове).
- Срещата в неутрална среда – на закуска, чаша кафе или чаша вино е много полезна, тъй като там клиентите се държат най-естествено, отпускат се и можете да разберете много важни подробности за тяхната фирма и плановете им, а също и какво точно ще ви помогне да финализирате сделката с тях.
Интернет е средата, в която се намират най-подготвените клиенти – клиентите, които наистина знаят какво търсят и какво искат. Те са си дали труда да проучат продуктите и конкурентите, преди да попаднат на вас. А вие трябва да сте щастливи – защото запитванията, дошли през интернет, най-бързо се развиват до сделка. А в какво се състои търсенето тогава? Домашната ви работа е да обявите на потенциалните клиенти какво предлагате, защо трябва да купят точно от вас и къде да ви намерят. Колкото по-добре го направите, съчетавайки различни методи – интернет сайт, регистрация в каталози, SEO, корпоративен блог, социални мрежи… – толкова повече и по-подготвени клиенти ще намерите! Учудващо е колко малко фирми го практикуват в България наистина!
Различни бизнеси – различни похвати
Разбира се, начинът по който търсим нови клиенти, е силно повлиян от типа на бизнеса, в който се намираме. Различни похвати или по-точно – комбинации от похвати се използват, за да се генерират нови проспекти, както е модерно да се казва в теорията на маркетинга и продажбите.
Най-лесно е в дистрибуторския бизнес. Сключваш договора за представителство, откриваш верните канали за разпространение, тоест фирмите, на които ще продаваш – и готово! Нещата сякаш се развиват от само себе си. Но така ли е на практика? Оставяме настрана убеждаването на новия доставчик, че точно вие сте подходящият дистрибутор – това в повечето случаи е едно грандиозно дело. Кои са подходящите риселъри за продуктите, които предлагате? На кого да се доверите – дали на установена фирма с много марки в портфолиото си или на някоя новооснована, която няма продажбена история, но в нея има хора, обсебени от мисълта за успех? Трудно е да се отговори на този въпрос.
Още по-лесно е в B2C бизнеса, особено в крайната точка на продажбата. Понякога си мечтая да продавам круши – хубавите круши винаги се продават добре. Но така ли е наистина? На нашия квартален пазар има един-единствен щанд с наистина много хубави круши и пред този щанд се спират учудващо малко хора. Защо това е така? Дали през зимата хората предпочитат да купуват качествени плодове от супермаркетите, а не от пазара? Дали продавачката не мери със 100 грама в своя полза? Крушите ли са много скъпи или купувачите обедняват? Ето, че вече започна да става сложно…
Понякога ми се струва, че зависи от мощта на продавача и от големината на рекламния му бюджет. Особено в сферата на телекомуникациите. Сякаш каналите за комуникация с новите клиенти са разработени и достатъчно изпитани. Но днес ужасно се подразних от нашият семеен доставчик на мобилни услуги. В събота вечер сладък женски глас потърси съпруга ми на собствения ми мобилен телефон. Получи се леко напрежение, докато две дами си изяснят коя защо се обажда на този номер и коя защо отговаря. Просто мобилният телефон ми е подарък от съпруга ми, който като един страхотен кавалер се грижи за сметките ми. Както и да е – изясни се коя от дамите е роднината и се установи, че call center, нает от компанията, е решил в събота вечер да “подарява” нови телефони с неизяснени условия на ползване, които съпругът ми трябва да ходи да прибере от съседния квартал. След малко от друга служителка той получи абсолютно същото обаждане на своя мобилен телефон. Ама че начин да търсиш нови клиенти!
B2B продажбите също имат милиони особености. Телефонната любов или методът “Здравейте, аз съм вашата леля” е най-предпочитаният и практикуван метод в България. Продължавам да смятам, че той не е достатъчно ефикасен и успехът му прекалено много зависи от качествата на (да го наречем) телефонния търговец, а не от продукта или от стойността на самата компания. Продължавам да се учудвам защо в тази сфера много компании все още не използват в достатъчна степен събитиен маркетинг, огромните възможности на интернет или партньорски маркетинг? Може би е въпрос на бъдещо развитие на културата на продаване и купуване у нас.
Какво правя аз самата ли?
Експериментирам, като опитвам нови методи, които не съм използвала досега. Понякога го правя по-смело, понякога по-страхливо – зависи и от другите в екипа, с който работя. Непрекъснато измервам ефективността на различните начини и комбинации от начини, по които търся нови клиенти. И непрекъснато мисля как да направя така, че клиентите сами да идват при фирмата със светнали очи, открили, че именно това са продуктите, които търсят и именно от нас трябва да ги закупят. Защото тогава продажбата задължително става!