През последните няколко седмици няколко пъти разговарям с познати, които кандидатстват за позицията на специалисти по маркетинг и продажби. Независимо дали позицията е експертна или мениджърска, всички споделят, че бъдещите им шефове очакват от тях високи резултати бързо.
Това е чудесно – че българските бизнесмени се замислят върху необходимостта от ефективна работа на персонала. Но екипът по маркетинг и продажба в една фирма не се създава лесно, нито бързо. За да може той да бъде резултатен и да постига поставените цели (а в повечето случаи тези цели са наистина високи), е необходимо доста време.
Сега ще кажете, че защитавам гледната точка на маркетьори и търговци. Не, аз не я защитавам, това е естествената ми гледна точка и на базата на своя вече 15-годишен професионален опит в областта, аз наистина вярвам в тази гледна точка. Важно е в една фирма да има интеграция на позициите на всичките й основни отдели. Както са важни финансистите и счетоводителите, мениджърът по производството или по управление на човешки ресурси, така са важни маркетьорите и продавачите. Техните функции имат своите особености и логика, с които ръководството на фирмата е добре да се съобразява.
Една от тези особености е необходимостта да се инвестира време, за да се създаде качествен и ефективен екип по маркетинг и продажби.
За какво се използва това време?
Изграждането на екип по маркетинг и продажби отнема време
Първо, аз винаги съм вярвала, че най-добре работят маркетьори и търговци, които фирмата сама е изградила, а не е взела “наготово” отнякъде. Всяка фирма е различна бизнес система със свои собствени логика и навици. Въпреки подобието на бизнес процесите например в една дистрибуторска компания или в производствена компания, различните дистрибутори и производители могат да работят на практика по коренно различен начин. Това се отнася до начина, по който се проектират и създават новите продукти, за организацията на производството, за управлението на качеството, за обучението на хората, за вътрешно-фирмените комуникации и среда… Да не говорим за начина на управление на финансите или за самото управление на бизнеса. Това са само много малка част от факторите, които оказват влияние на работата на отдела по маркетинг и продажби. За да може да се създаде “единомислие” между тези отдели и маркетьорите, са необходими управленска визия и време.
В повечето случаи новодошлите от други компании прeнасят със себе си начините на мислене и работа от старите си работни места. И отнема доста време докато се адаптират към новата среда и започнат да бъдат ефективни.
Колкото по-дълго е работил новият човек в една фирма, толкова по-трудно той свиква с атмосферата в новата. Колкото по-крайна е била фирмата – имам предвид например крайностите “строго йерархично организирана, с централизирано вземане на решения” и “без ясно дефинирана йерархия, с гъвкави отговорности и възможност за групово вземане на решения”, толкова по-трудно е за един човек да се адаптира, преминавайки от фирма, намираща сe в едната крайност, към фирма, намираща се в другата крайност. Понякога (по-често) това е невъзможно…
Представете си, че човек, работил в едната крайност, нека да е фирма, който има строга йерархия и централизирано вземане на решения, и занимаващ се с маркетинг или продажби, премине във фирма, която се намира в другата крайност. Какви са навиците на този човек?
- Той е свикнал решенията да се спускат отгоре, изработени в най-малки подробности
- Не е свикнал да поема рискове, не знае какво да прави в нови ситуации
- Обикновено работи добре групово, но само ако задачите му са много добре дефинирани.
В новата му фирма обаче го очаква изненада. Тук няма кой да мисли вместо него. Такива фирми обикновено са много динамични, нещата се променят всеки ден, всеки нов клиент е различен, фирмата работи на коренно различни пазари. От хората се очаква да бъдат активни, да поемат инициативи, да бъдат лидери и да могат да отговарят и за грешките си. Как мислите, че ще се справи нашият човек в новата среда? Колко време ще му отнеме, за да се адаптира?
Ето защо е по-добре фирмата да изгради сама своите кадри в областта на маркетинга и продажбите. Така те хем ще работят по начин, който пасва на начина на работа на цялата фирма, хем няма да напускат често.
Когато сте кандидатствали за работа, случвало ли се е да ви задават въпроси за старата работна среда? Едва ли…
Изграждането на ефективна стратегия за маркетинг и продажби също изисква време
Стратегията по отношение на маркетинга и продажбите означава една фирма да е осъзнала как обявява на света новите си продукти, как търси нови клиенти и как точно продава:
- На кои пазари работи фирмата и какво става, ако на тези пазари се настани криза?
- Кои са печелившите й продукти и кои са рискови, с които тя се опитва да изпробва бъдещето?
- Традиционна реклама ли използва, набляга ли на иновационни подходи и как точно рекламира?
- Активно ли използва интернет за целите на маркетинга и продажбите си?
- Продава ли с партньори или продава директно?
- Търговците сами започват, развиват и завършват продажбата, или в продажбения процес участват и други отдели?
- Ако търговците трябва да се справят сами, разполагат ли те с всички необходими средства (не само финансови, а знания, данни и документи, правомощия и други), за да може на практика да се случи това?
А на мен пък нееднократно ми се случва следното – задавайки тези въпроси на някои бизнес мениджъри, да откривам, че те досега никога не са си ги задавали сами. Затова и никога не са се замисляли, колко време е необходимо, за да се реализира всичко това.